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一个互联网家装企业CEO的年终总结(奇葩演讲稿)

2018-07-12 15:24 来源:80后整理 网友评论 0

首先,要感谢各位同志,我们团队中有精于IT技术的,有精于家装行业的,也有精于的,是互联网+让我们在2015年走到了一起。在短短的这一年里,我们突飞猛进,取得了骄人的成绩。今天我在这里的讲话是总结2015年我们的成绩,同时也为2016年做展望。

互 联网家装行业是线上与线下深度融合的产物。我们为什么聚到一起做这件事情,是因为我们这个社会的服务业需要被深刻的改造。我们不是传统家装行业的改良者, 也不是行业的搅局者,我们要成为传统家装行业的革命者。为什么要革命,因为这个客户的需求,是的需要,是社会的需要。我们通过改造传统家装行业,破除 各潜规则,各弊端,最后我们可以收获客户的微笑。实现客户的价值,才能造我们的价值,这是我们在2014年的价值观,也是2015年的,也是 2016年的,如果非要在这个时间上加一个期限的话,我希望是一万年。

我们在15年做了哪些事情去改造家装行业?

首先,重新定义设计

我 们谈的设计已经不是过去讲的,不是客户的构想、设计师的效果图,而是一整套的解决方案。我们的设计部是公司最大的部门,这里有资深的平面设计师、视觉 设计师,以细化到每一个插座颜色的精益求精,来把握家居的整体风格;有资深的项目经理,以不同瓷砖标注不同间距的那份细致,来研究具体的施工方案;有近乎 痴狂采购同事,以为了一颗螺丝钉而跑遍五金城的专注精神,来遴选最具性价比的家装材料;有做核算的同事为一钉一铆算计用心。是你们的精益求精、细致、专注 精神,用心铸了一套又一套的家装解决方案。而这些解决方案是公司的最核心竞争力,是客户看到我们时的一见钟情。为什么客户会爱上我们,因为我们改变了过 去家装行业,设计、施工、采购、部品四个方面相割裂的局面,因为我们是一个全面的、各项皆能的、不断沟通融合的团队。

其次,设计方案变成样板工程

光 有一见钟情是不行的,接下来日久生情的工作要交给施工部门,设计方案变成样板工程是你们的工作。手机屏幕再大也刮不了腻子,所以要靠你们,这里讲的你们包 括今天没有到场的农民工兄弟们,没有他们的勤劳汗水,没有我们事业的基础。帮助他们摆脱传统家装企业的盘剥,帮助他们从农民工转变成产业工人,是我们这 些知识青年应当有的作为。在以后的工作中,我们施工部门也要注意与公司各部门密切沟通,这样才能不断的完善我们的方案。

第三,渠道:网站门面

设 计方案有了,样板工程有了,我们需要自己的渠道,我们把设计放到官网上,放到我们的app里,放到微信服务号,互联网企业自然要以互联网为主要渠道。 我们的网站是我们的脸面,也承担着主要的功能,光长得帅不行,要围绕我们的策略来做,说到底是设计前置,把我们的东西成套的解决方案和样板 设计,展现给客户。同时做好网站的流程,要以一个对装修一无所知的客户角度去思考。

首先一无所知的客户知道什么,他们知道我们最想知道的 他们喜欢什么。所以打开网站看到的是最符合80后的几组设计,让客户去选,我们要做的是数据分析数据挖掘,以便找到他们更喜欢什么,来制定我们的 设计。那么客户找到了他要的家装风格,他还知道什么?他知道他的房型,那好,让客户DIY吧,添加一个主卧一个次卧一个卫生间一个厨房一个客餐厅,再 给房间选设计。客户要做的是选择题,选择做完以后,我们给予他们的是设计方案、样板照片、材料的选取、材料的报价、施工工艺的报价,要在网站端做到 一目了然。客户会不会给我们投肯定票,不管你们信不信,我是信了,因为我是互联网运营出身,装修第一个房子的时候一无所知,谁让我明明白白我信谁,谁让 我轻松省力我爱谁。15年IT端的工作做的很好,16年我们要再深入下去。

我们要把过去施工环节的黑匣子打开,明明白白的放在网上。施工 的流程是什么,要让客户清清楚楚,不要只停留在工序的时间先后上,要把每一道工序的施工方法都告诉客户,譬如腻子要刮几遍,需不需要阴干,什么程度算是干 了,用什么工具判断。这个打开黑匣子的工作需要我们施工部门与IT部门通力合作。有别于传统家装企业,客户懂得越多对我们是越有利的,我们多了一个监工的 同事的同时我们也多了一个学生,他会告诉别人来请教我们的。要始终记住一点,我们是设计前置,是提供解决方案的,是做过样板方案施工的,我们需要担心 自己的施工么,同一个方案今年有做过少于十遍的么?没有!

第四,4C的营销理念

酒香也怕 巷子深,营销同志们辛苦了,但是我在这里要说营销的同志们也不辛苦。因为我们营销部门的同志们不仅肯干还会巧干。你们不出门找到了客户,为什么?因为你 们用4C的营销理念武装了自己。这里我展开来讲一讲,其他部门的同志也听一听,你们也需要用4C的理念武装自己。

第一个C是客户的需求,谈 客户的需求,我们先要研究我们的客户是谁。我们所在的这个城市,每个月有上万套的新房,几千套的二手房买,我们的城市到现在为止有16万套的新房库存。 所以我们要找细分,找适合我们的客户人群,营销部门的同事经过了几番调研,几番数据分析,最后得出来我们的主要客户是80后。这些80后当然我也是一 员,我们在座的大多都是,都到了置业成婚的年龄,都是没有网上比没有饭吃还难受的一群人。我们这些人获取信息、消费都是靠网络,对网上消费有认同感有信 任。我们这些人都是看葫芦娃、圣斗士长大的,最后受了高等教育,在审美观上是相对趋同的。我们也没有时间去捣鼓装修这点乱七八糟、支离破碎、和施工队 勾心斗角的事情。所以80后需要设计前置产品集约化报价标准化。

第二 客户的成本。客户成本不止于价格,还有客户付出的时间和劳动。现在很多人选择半包。为什么?说到底还是传统家装不透明、不标准的问题。客户能有我们采购更 专业?能比我们采购的产品更实惠?但是过去的模式里猫腻太多。破解这些猫腻,还客户以透明,化冗繁为简单,化混沌为标准是为客户提供服务。同样的价格 下,我们为客户提供更深入的服务,相对客户成本更低。

第三 客户的便利。营销讲4p的年代,我们讲渠道,渠道越多相对来说客户越能接触到我们的产品。但是互联网时代,客户沉溺于手机电脑,我们的渠道应该是网络,当然包括移动互联网,因为这是最便利的。

第四 沟通。与 客户的沟通很重要,前面也有提到,小米的成功也基于此。现在讲C2B2C,说白了是让客户告诉你他们要什么;不仅于此,我们要让客户与客户之间沟通,我 们在他们之间的沟通中寻找他们的需求。我们在客户项目完结以后,还要持续的和客户互动,让客户称为我们的头脑的一部分。这是IT部门在16年要去搭建的 一个客户与客户交流,客户与公司交流的平台。

基于以上四点,我们的营销团队做的很出色。在每个星期的头脑风暴中,都会迸发出好的点子好的方法。但是光有点子不行,要化点子为方案,针对方案出计划,要切实的落实下去,还要追踪下去,效果如何,何如调整,这是你们要不断思考的问题。

第五,组建别的队伍:参谋部

说 到思考的问题,我们还有一支别的队伍,组成了一个参谋部。这是我们公司独有的,你们是我们的宝贝。我更愿意把你们比作章鱼保罗,希望你们能向章鱼有众多 的触角去触摸客户,去感知他们的所思所想,再用你们的大脑去提炼升华,公司策略的形成、计划的制定需要你们带着干货来参与到公司高层的头脑风暴中。了解客 户的同时也要感知社会的变化、行业的变化、竞争对手的一举一动。

现在摆在参谋部面前最紧迫的事情是什么?15年过去了16年要来了!你们想了么,反正我是想了,但是请不要被我下面的讲话局限。

15年是互联网+的元年,各行各业、各各样的O2O纷至沓来。我们互联网家装会有不下十个企业被A轮,我们公司会有B轮,可能下半年被C轮。这个形式下,我们坚定自己的同时,更要深化改造自己。

第 一要讲的还是设计,无论是70后、80后、还是90后,都会有自己的一些个性化需求,我们在设计标准化的同时要兼顾个性化。我们原本只不过把样板方案 嵌套在客户的房型中,做适应性设计,但是我们要更进一步,在平面设计过程中要考虑在同一个方案里增加不同的设计模块。什么意思?一个样板方案可以有两三 或者更多的电视墙的设计模块,当然你这个设计出来的再多的模块也要符合整体的设计风格。这样算算可不得了,一个样板方案可以产生很多的变,客户再一气 乱选,还能不能忠于原来的风格。所以这里要说设计分层,在我们原来的设计模式之下,再多一重设计服务,指导用户来满足有限的个性化。有限的个性化这个 要提出来,因为设计一变,施工要变,我们的工人们需要适应的过程,我们的流程也需要经受考验。

第二产品集约化要向供应链集成的方向发展。 性价比再高的产品也未必是客户喜欢的。16年我们承接的项目至少要翻翻,我们的用材、家居产品要以集中采购向集成供应链发展。为什么?还是那句话迎合客 户需求,同时我们也不可能在现阶段变成一个家居mall也是原因之一。怎么集成?用互联网的方式集成,做信息技术集成。设计部门在设计层面要考虑供应 链集成,IT部门不光要去做供应链集成的技术准备,还要研究如何C2B2C,挖掘客户数据是关键,无论是内部数据还是外部数据,找到我们要集成的产品;小 到可以是一个相框。为此今年要从营销部门和设计部门抽调力量,组成一个新的部门。IT部门要专人来制定数据挖掘的计划,有必要的话也要单独成部。但是我所 担心的是你们之间的沟通和协作问题。

第三 施工层面要改革,社会的发展永远伴随着专业化分工。分工细化要提到日程表上来,我们现在是一个项目经理带一个施工队伍做一个项目,这个做法是不行的, 只不过是为了初期的精益求精。怎么改?不要一步到位,我们先拆分若干个施工队伍,组成若干个专业队伍,再投入到施工中去,管理难度增加了,所以信息技术要 先行,要通过信息技术手段来管控。过去一个项目经理按照施工方案来管理一个施工队伍去施工,分工细化以后,项目经理下面没有直属于他的队伍了,那么项目 经理管谁,怎么管,只能通过信息化来管。公司对项目经理的管理也要通过信息化,未来项目经理要通过信息化来同时管理多个项目。

以上是我对2016年的一些展望,参谋部的同志们不要被我局限,大胆思考,提方案提想法。

最 后我还是讲到对大形势的判断。2015年是互联网+的元年,明年我们公司必然有更大的发展,请在座的各位努力向自己的领导看齐,向你们的直属领导学 习,因为我们要大踏步的发展,我们要借着这风口,把你们这些子吹到更多的城市,播到那里,去生根发芽,去带领更多新家装行业的人消灭旧家装行业,让那 里的农民工不受盘剥,让那里的客户微笑。

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